Дипломна робота «Аналіз фінансово-господарської та збутової діяльності підприємства ПП «ВКФ РОСА ТВС»», 2008 рік

З предмету Маркетинг · додано 16.11.2011 18:59 · від Rus_Mat · Додати в закладки
75 грн Вартість завантаження

Зміст

Вступ Розділ 1. Теоретичні аспекти збутової політики підприємства 1.1. Концепція маркетингу в діяльності торговельного підприємства 1.2. Збутова політика в комплексі маркетингу 1.3. Управління збутовою діяльністю торговельного підприємства Розділ 2. Аналіз фінансово-господарської та збутової діяльності пп «вкф роса твс» 2.1. Загальна характеристика підприємства 2.2. Аналіз господарської та фінансової діяльності ПП «ВКФ РОСА ТВС» 2.3. Аналіз збутової політики ПП «ВКФ РОСА ТВС» Індивідуальне завдання Висновки Список використаної літератури

Висновок

Збутова політика підприємства має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару.

Перед кожним підприємством, яке працює на ринку, стоїть завдання вибору найбільш ефективного каналу збуту. Вибір каналу збуту визначається призначенням продукції і залежить від багатьох факторів і того значення, яке керівництво надає кожному із факторів у визначений момент часу.

Збутова функція маркетингу спрямована на створення ефективної збутової мережі для підтримування конкурентоспроможної пропозиції підприємства та реалізація її з найбільшою вигодою для підприємства. Ефективне виконання збутової функції маркетингу є досить складним і проблемним завданням, враховуючи масштаби сучасного ринку, просторові й часові перешкоди, наявні на шляху від виробника до кінцевого споживача, необхідність залучення до збуту посередників та ін.

У процесі аналітичної роботи проблему збуту потрібно вирішувати уже на стадії розробки загальної політики підприємства. Тут йдеться про вибір найефективнішої системи каналів та методів збуту щодо конкретно визначених цільових ринків. Це означає, що виробництво продукції з самого початку зорієнтоване на конкретні форми та методи збуту і найсприятливіші умови. Тому, розробляючи збутову політику, необхідно мати за мету визначення оптимальних напрямків та наявних коштів, необхідних для забезпечення найвищої ефективності процесу реалізації товару. Це забезпечує обґрунтований вибір організаційних форм та методів збутової діяльності, зорієнтованої на досягнення кінцевих результатів.

Розробці збутової політики повинні передувати аналіз оцінювання ефективності існуючої збутової системи як у цілому, так і за окремими її елементами і з'ясування відповідності збутової політики конкретним ринковим умовам. Однак аналізу повинні піддаватися не лише кількісні показники обсягів реалізації конкретних продуктів за окремими регіонами, а й весь комплекс чинників, що мають вплив на обсяг реалізації, організацію реалізаційної мережі, ефективність реклами та інших засобів стимулювання збуту, реальність вибору ринку, часу та способів виходу на ринок.

Аналіз системи збуту передбачає визначення ефективності кожного елементу цієї системи, оцінювання діяльності апарату збуту. Аналіз витрат обігу передбачає зіставлення фактичних збутових витрат стосовно кожного каналу збуту і виду витрат із запланованими показниками для того, щоб виявити необґрунтовані витрати, ліквідувати затрати, що виникають у процесі руху товарів і підвищити рентабельність існуючої системи збуту. Організація збуту в процесі аналізу відіграє дуже важливу роль, тому, що здійснює зворотний зв'язок виробництва з ринком, є джерелом інформації про попит та потреби споживачів. Ось чому розробку збутової політики кладуть в основу програми аналізу як щодо кожного конкретного продукту, так і по виробничому відділенні загалом. Якщо на основі розрахунків з'ясується, що виграти на реалізацію нового товару дуже високі і не дають змогу забезпечити необхідний рівень рентабельності, то керівництву виробничого відділення варто прийняти рішення про недоцільність подальшої розробки та впровадження у виробництво даного товару. Фахівці-аналітики можуть не лише визначити майбутню прибутковість вибору, й внести свої пропозиції щодо вдосконалення і нових сфер використання відповідних виробів.

Велике значення при розробці збутової політики підприємств має вирішення питань про методи роботи з кінцевими споживачами. Головну роль у цьому питанні відіграє оцінювання витрат на використання технічних засобів обслуговування покупців, комп'ютерної техніки для обліку товарів, що надійшли на склади та були реалізовані споживачами через роздрібну мережу або безпосередньо зі складу.

Типовим сигналом того, що організація збуту підприємства далека від досконалої є практична відсутність складання планів продаж комерційною службою з посиланням на нестабільність ринку, відсутність планів у клієнтів та інші фактори; умови співробітництва з клієнтами кожний менеджер виробляє індивідуально. Тут йдеться навіть не про конкретні ціни на продукцію, а про такі параметри, як можливі знижки (бонуси) і умови їх отримання, розмір передоплати, відстрочка і т. д. Тобто, тих, що повинні бути розроблені для різних груп клієнтів і відомі всім менеджерам. Тому така неорганізованість у збуті призводить до зменшення обсягів продаж, втрати важливих клієнтів, зниження прибутковості.

Після того, як базові вимоги до формалізації збутової політики сформовано, необхідно приступити до роботи над політикою розподілу, яка описує підходи підприємства до формування каналів руху товарів. Це дуже важливе завдання, оскільки від нього залежатимуть конкретні рішення щодо інших сфер збутової політики.

Очевидно, що для ефективної взаємодії з потенційними клієнтами, менеджеру потрібно мати арсенал переваг – тобто, набір тих унікальних особливостей, що відрізняють ваш товар від конкуруючих пропозицій.

Найбільш нетривіальним етапом є формулювання інструментів, що стосуються властивостей товару. Єдиною рекомендацією, загальною для всіх, є те, що й тут клієнтів потрібно розділити на “групи за інтересами” – по-перше, виділити кінцевих споживачів і посередників. А по-друге, зрозуміти типову структуру прийняття рішення, якщо мова йде про корпоративних клієнтів.

Після цього відбувається формалізація організаційних аспектів, включаючи організаційну структуру, посадові обов’язки, форми звітності, плани продажів та інше.

Робота з планування та організації каналів збуту продукції підприємства ПП „ВКФ РОСА ТВС” повинна містити у собі три основних етапи. По-перше, потрібно, насамперед, провести аналіз, спрямований на виділення видів і підвидів робіт, які варто виконати для продажу товарів і їхнього безперешкодного просування на ринок. Тут слід виявити і правильно передбачити вплив різних факторів на виконання цих робіт. По-друге, потрібно вирішити, які види посередників чи торгових підрозділів здатні найбільш ефективно виконати завдання, що перед ними ставить виробник. По-третє, потрібно вибрати індивідуальних представників кожного виду збутових органів, найбільш придатних для виконання конкретних задач виробника, і установити з ними ділові відносини.

Завдання із організації системи збуту і формування збутових каналів є надзвичайно складним. Тому підприємству доцільно пристосуватись до вже існуючої системи збуту в умовах мінливого ринку і різноманітних збутових цілей.

Одним з головних факторів, що впливають на вибір і організацію каналів збуту товарів, виникають з характеру конкретного цільового ринку. Інші пов'язані з особливостями самих товарів, треті — з родом діяльності і положенням фірми на ринку.

У структурі роздрібної торгівлі ПП „ВКФ РОСА ТВС” повинна враховуватися також асортиментна ознака, згідно з якою товари об'єднуються у відповідні групи (підгрупи) за ознакою виробничого походження або споживчого призначення.

Отже, збутова політика ПП „ВКФ РОСА ТВС” повинна бути спрямована на підвищення ефективності діяльності підприємства, тому що в сфері збуту остаточно виявляються всі зусилля маркетингу по підвищенню прибутковості, Пристосувавши збутову мережу під споживача підприємство матиме більше шансів вистояти в конкурентній боротьбі, саме в збутовій сфері виробник розташований ближче до споживача, щоб краще задовольнити його потреби.

Коментар модератора

70 стор.

Перед завантаженням, ви можете звернутися до адміністратора сайту, та ознайомитися з роботою через Skype (live:intellectnova)

Завантаження буде доступне після авторизації та поповнення балансу на 75 грн

Зайти на сайт

Забули пароль? Ще не зареєстровані?