Дипломна робота «Формування системи персональних продажів», 2007 рік

З предмету Маркетинг · додано 12.07.2010 11:51 · від Тетяна · Додати в закладки
75 грн Вартість завантаження

Зміст

Вступ 3 Розділ і. Теоретико-методичні основи формування системи персональних продажів 5 1.1. Сутність персональних продажів, їх форми та особливості 5 1.2. Управління персональним продажем 10 1.3. Головні складові процесу персонального продажу 17 Розділ іі. Аналіз маркетингового комплексу тов «вітал прес» 28 2.1. Загальна характеристика підприємства 28 2.2. Маркетинговий аналіз ринку ТОВ «Вітал-Прес» 42 2.3. Аналіз збутової та маркетингової діяльності ТОВ «Вітал-Прес» 47 Розділ ііі. Формування ефективної системи прямих продажів на тов «вітал-прес» 55 3.1. Заходи щодо підвищення ефективності збутової діяльності ТОВ «Вітал-Прес» 55 3.2. Заходи щодо підвищення ефективності формування системи прямих продажів ТОВ «Вітал-Прес» та їх ефективність 67 Висновки 73 Список використаної літератури 77 Додатки 80

Висновок

В результаті виконання роботи можна зробити наступні висновки. Мета роботи досягнута. Завдання роботи виконані.

Сформульовано поняття персональних продажів, досліджено форми персональних продажів, Досліджено форми персональних продажів, розглянуто основні аспекти управління персональними продажами.

Розглянуто основні аспекти управління персональними продажами; За сучасних умов доволі поширеними є форми продажу з особистим контактом продавця та покупця, а також прямий або «пер­сональний» продаж. У теорії маркетингу ці форми розглядають як важливу складову маркетингового комплексу, суттєвий елемент комплексу просування товарів.

Під комплексом просування розуміють специфічне поєднання засобів реклами, персонального продажу, стимулювання збуту/попиту та інструментів прямого маркетингу.

Прямий маркетинг означає використання різноманітних засобів комунікації для безпосереднього спілкування з покупцями, розрахованих на отримання певної реакції. Він передбачає використання пошти, телефону та інших неособистих каналів, які вможливлюють звернення до певної категорії споживачів та отримання негайної реакції. Серед засобів прямого маркетингу — каталоги, телемаркетинг, Інтернет, факс тощо. Розвиток інформаційних технологій, сучасних телекомунікаційних мереж дають споживачеві можливість отримувати інформацію не лише за допомогою традиційних носіїв — газет, зовнішньої реклами, радіо тощо, а й за допомогою нових, наприклад факсів, мобільних телефонів, пейджерів та комп’ютерів. Нові технології підш­товхнули багато компаній до переходу від масового поширення інформації до більш цілеспрямованого і навіть до спілкування один на один із кожним окремим споживачем. Загалом прямий маркетинг, як і реклама, забезпечує споживача великим обсягом різноманітної інформації про фірму, її товари, і тим самим торує шлях іншим засобам комплексу просування, зокрема персональному продажу.

Під персональним продажем розуміють особисте представлення товару одному або кільком потенційним клієнтам, яке здійснюється в процесі безпосереднього спілкування й має на меті продаж і встановлення тривалих відносин із клієнтами.

. Досліджено комплекс маркетингових комунікацій ТОВ «Вітал Прес» Дослідження проводилося на базі ТОВ «ВІтал-Прес». На підставі отриманої оцінки маркетингової діяльності підприємства можна зробити наступний висновок: компанія в цілому готова до формування ефективної стратегії збуту, належне місце в які відведено персональному продажеві.

Виходячи з специфічних особливостей ринку рекламно-поліграфічної продукції, узагальнимо особливості управління рекламною діяльністю ТОВ «Вітал-Прес»

Ринок рекламно-поліграфічної продукції можна розглядати як екстерналізацію ринку ХХІ ст., для якого характерний високий рівень конкуренції для всіх суб’єктів ринку. Знаходячись на перетині двох ринків, за грошовим показником він стрімко зростає. У діяльності виробника РПП це значно підвищує актуальність інтегрованих маркетингових комунікацій в цілому і реклами зокрема.

Виробники поліграфічної галузі взаємодіють між собою, утворюючи єдину технологічну ланку виробничого процесу. Незважаючи на те, що вони можуть виступати конкурентами один до одного у наданні посередницьких послуг (аутсорсинг), вони взаємодіють один з одним. У ролі посередників вони залишаються відповідальними перед замовником за усю технологічну ланку, кінцевий продукт поліграфічного виробництва (рекламно-поліграфічну продукцію) та його розповсюдження.

Специфічною особливістю є розміщення реклами ТОВ «Вітал-Прес» в іншій друкованій продукції власного виробництва (у тому числі виконаною під замовлення промислових споживачів). Через можливість існування бартерних стосунків із сегментом представників засобів розповсюдження реклами, ТОВ «Вітал-Прес» потребує налагодження чіткого обліку реальних витрат на рекламу. У рекламній діяльності ТОВ «Вітал-Прес» це необхідно для встановлення їх взаємозв’язку з основними критеріями процесу прийняття рішень.

Через вплив процесів розвитку інформаційних технологій, зокрема Інтернет, необхідна трансформація стереотипів споживачів щодо втрати поліграфічної продукції позиції засобу передачі інформації.

Виходячи з вищесказаного, рекламна діяльність ТОВ «Вітал-Прес» потребує відповідного налагодження, структурування та адаптації до відповідних змінних умов маркетингового середовища України, що надасть можливість економно витрачати його ресурси.

Визначити можливість формування системи персональних продажів для ТОВ «Вітал Прес» та оцінити економічну ефективність формування системи персональних продажів ТОВ «Вітал Прес».

Для ефективності прямих продажів перш за все необхідно мати гідний наочний матеріал, який би демонстрував можливості та якість продукції ТОВ «Вітал-Прес»

Співробітникам відділів продажів у процесі ведення переговорів із клієнтами постійно доводиться зіштовхуватися з проблемою відсутності наочних зразків друкованої продукції і післядрукарської доробки. Найчастіше, у якості таких використовується продукція, що була виготовлена для іншого клієнта, що має наступні недоліки:

 висока імовірність «тиражування ідей», коли оригінальна ідея виконання продукції копіюється цілком чи частково іншими клієнтами;

 виникає ризик демонстрації поліграфічної продукції конкурентів даного клієнта;

 нові чи ексклюзивні види післядрукарської доробки, як правило, не демонструються через нестачу зразків;

 виникає імовірність обвинувачення компанії в несумлінному і неощадливому використанні засобів клієнтів, оскільки зразки, які демонструються, фактично оплачені цими клієнтами, а використовуються співробітниками компанії у власних цілях;

 організація збереження, обліку і поповнення зразків поліграфічної продукції досить складна, через нестандартність самої продукції.

Перераховані незручності часто псують атмосферу довіри при веденні переговорів із клієнтами і створюють несприятливе враження про компанію. Особливо гостро дані проблеми виявляються в період підготовки до галузевих виставок. Найбільш оптимальним способом вирішення даних проблем є створення каталогу зразків друку і післядрукарської доробки.

Сукупні витрати на виготовлення безкоштовних зразків складуть 8 199,10 грн.

Виготовлення і поширення безкоштовних зразків дозволяє підвищити рейтинг лідерства компанії на 57 пунктів чи на 10,4%.

Економічний ефект витрат на виготовлення безкоштовних зразків рекламно-інформаційного характеру складає 30,45 грн. на кожну гривню, витрачену на рекламу. Планований ріст річного валового доходу складає 894,185 тис. грн. або 0,3,77%.

Перед завантаженням, ви можете звернутися до адміністратора сайту, та ознайомитися з роботою через Skype (live:intellectnova)

Завантаження буде доступне після авторизації та поповнення балансу на 75 грн

Зайти на сайт

Забули пароль? Ще не зареєстровані?